M&A im Mittelstand: Warum erfolgreiche Transaktionen wie ein Orchester funktionieren

Im Rahmen unserer Artikelreihe „Perspektiven im Wandel – M&A-Impulse für den Mittelstand“ sprechen wir mit Expertinnen und Experten über Chancen, Herausforderungen und Erfolgsfaktoren im Bereich Mergers & Acquisitions (M&A).

Nach den strategischen Einblicken in den ersten beiden Teilen zeigt uns Finanzexperte und Transaktionsbegleiter Karsten R. Wolf von der SDF Süddeutsche Family Office AG, warum erfolgreiche Transaktionen wie ein Orchester funktionieren – und was Mittelständler daraus lernen können, selbst wenn aktuell kein Verkauf ansteht.

Wie M&A im Mittelstand wirklich funktioniert – Ein Interview mit Karsten R. Wolf

Frage:
Herr Wolf, viele denken bei M&A sofort an Zahlen, Unternehmensbewertungen und Investoren. Wie erleben Sie das als Finanzexperte in der Praxis?

Antwort:
Das Bild stimmt zum Teil – Bewertungen, Modelle und Due Diligence sind wichtig. Aber wer M&A nur als Zahlenspiel sieht, hört nur die Begleitmusik.
In Wahrheit ist eine Transaktion wie ein Orchester: Strategie, Finanzen, Recht, Steuern, Kommunikation und Kultur – jedes Instrument trägt seinen Klang bei. Erst das Zusammenspiel ergibt ein harmonisches Gesamtwerk.

Frage:
Welche Disziplinen sind dabei besonders entscheidend?

Antwort:
Alles beginnt mit der Strategie – sie ist die Partitur. Ohne sie weiß niemand, welches Stück gespielt werden soll. Darauf bauen die Finanzen auf: Sie geben den Takt und das Fundament.
Recht und Steuern bilden die Streichergruppe – sie schaffen Struktur und Stabilität. Und dann gibt es die oft unterschätzten Bläser: Kommunikation, Führung und Psychologie. Sie sorgen für Dynamik, für Höhepunkte, für Gänsehaut.

Ich erinnere mich an eine Transaktion, bei der alle Zahlen passten – und trotzdem drohte das Werk zu verstummen, weil die Kultur zwischen Käufer und Verkäufer nicht harmonierte. Erst als wir beide Seiten zu einem offenen Gespräch an einen Tisch gebracht haben, fanden sie den gemeinsamen Ton. Solche Zwischentöne entscheiden oft mehr als jede Excel-Tabelle.

Frage:
Wo liegen die größten Herausforderungen für Unternehmer im M&A-Prozess?

Antwort:
Viele Unternehmer sind Solisten – gewohnt, ihre Entscheidungen allein zu treffen. Im M&A-Prozess sitzen sie plötzlich im Orchestergraben, umgeben von Expertinnen und Experten aus Recht, Steuern, Finanzierung und Kommunikation. Und hier zählt nicht mehr die Solovioline, sondern das Miteinander.

Ein Beispiel: Ein Unternehmer war überzeugt, dass es reicht, die finanziellen Kennzahlen perfekt zu beherrschen. Kultur und Integration schob er beiseite. Das Ergebnis: Schon beim ersten Treffen prallten die beiden Managementteams aufeinander – das Stück drohte aus dem Takt zu geraten. Erst durch gezielte Moderation und kulturelle Workshops entstand wieder Harmonie. Ohne dieses Zusammenspiel wäre der Deal gescheitert.

Frage:
Wie sehen Sie Ihre Rolle als Finanzexperte in diesem Orchester?

Antwort:
Ich sehe mich im Rhythmus- und Taktbereich – ähnlich wie das Schlagwerk, das Struktur gibt und die anderen Stimmen zusammenhält. Ich übersetze die strategische Idee in belastbare Finanzmodelle, prüfe die Tragfähigkeit und achte darauf, dass das Ganze im Takt bleibt.

Aber ich bin nicht nur Zeitgeber: Ich helfe auch, Dissonanzen aufzulösen. Wenn Strategie und Zahlen nicht zueinander passen, wenn rechtliche Vorsicht den wirtschaftlichen Schwung bremst – dann braucht es Vermittlung, damit das Werk wieder rund klingt.

Frage:
Was würden Sie Unternehmern mitgeben, die sich noch nicht mit M&A beschäftigt haben?

Antwort:
Man muss nicht sofort ein eigenes Konzert spielen. Aber man sollte lernen, die Partitur zu lesen.
Wer beobachtet, welche Transaktionen in seiner Branche stattfinden, erkennt frühzeitig Trends und Verschiebungen – und kann das eigene Unternehmen rechtzeitig aufstellen.

Und: M&A ist kein reiner Technikakt. Es geht nicht nur um Notenblätter, sondern auch um Stimmung, Dynamik und Interpretation. Am Ende spielen immer Menschen – mit ihren Emotionen, Visionen, Sichtweisen und Eigenheiten.

Frage:
Ihr Fazit aus vielen Jahren Transaktionserfahrung?

Antwort:
M&A ist wie ein Orchester – aber eines, in dem nicht nur Fachleute spielen, sondern auch starke Emotionen mitschwingen. Besonders im Mittelstand geht es um mehr als Zahlen: um Lebenswerke, um Generationen, um Vertrauen.

Da stehen auf der einen Seite Unternehmerinnen und Unternehmer, die ihr Unternehmen mit Herzblut aufgebaut haben – und auf der anderen Investoren oder Käufer, die Chancen und Risiken nüchtern abwägen. Diese beiden Welten in Einklang zu bringen, ist wie das Stimmen der Instrumente vor dem Konzert.

In den Verhandlungen entscheidet sich dann, ob aus einzelnen Stimmen ein gemeinsamer Klang entsteht. Man muss zuhören, verstehen, Kompromisse finden – und am Ende einen Konsens schaffen, der für beide Seiten tragfähig ist.

Auch Themen wie Garantieverpflichtungen oder Haftungsfragen sind dabei keine trockene Pflichtübung, sondern Teil dieses Zusammenspiels. Sie schaffen Vertrauen, geben Sicherheit und sind letztlich der Takt, der das Stück zusammenhält.

Wenn es gelingt, all das auszubalancieren – Emotion und Struktur, Herz und Ratio, Risiko und Sicherheit – dann entsteht etwas Besonderes: ein Deal, der nicht nur auf dem Papier funktioniert, sondern auch menschlich und unternehmerisch Bestand hat.