M&A im Mittelstand: Warum Berater keine Entscheider sind – aber entscheidend zum Erfolg beitragen

Im Rahmen unserer Artikelreihe „Perspektiven im Wandel – M&A-Impulse für den Mittelstand“ sprechen wir mit Expertinnen und Experten über Chancen, Risiken und Erfolgsfaktoren bei Unternehmensverkäufen, -zukäufen und Nachfolgeregelungen. 

In diesem Beitrag gibt uns Albrecht Krimmer, Steuerberater bei ECOVIS RTS und erfahrener Transaktionsbegleiter, Einblicke in die Rolle von Beratern im M&A-Prozess. Er erklärt, warum Berater keine Entscheidungen treffen – und dennoch entscheidend dazu beitragen, dass Unternehmer die richtigen treffen. 

M&A im Mittelstand verstehen – Ein Interview mit Albrecht Krimmer 

Frage: 
Herr Krimmer, Sie begleiten seit vielen Jahren Unternehmen bei Kauf- und Verkaufsprozessen. Warum braucht man bei einer M&A-Transaktion überhaupt Berater? 

Antwort: 
Weil Transaktionen Ausnahmesituationen sind. Nur wenige Unternehmer haben Erfahrung mit einem Unternehmensverkauf oder -kauf. Es geht um hohe Summen, um Verantwortung und um die Zukunft – oft sogar um das eigene Lebenswerk. In solchen Situationen ist es enorm hilfreich, jemanden an der Seite zu haben, der den Weg kennt, typische Stolpersteine erkennt und den gesamten Prozess strukturiert. 
Wir als Berater bringen Struktur, Erfahrung und ein belastbares Netzwerk mit. 

Frage: 
Und wie würden Sie Ihre Rolle beschreiben – eher Entscheider oder eher Begleiter? 

Antwort: 
Ganz klar: Wir entscheiden nicht. Die unternehmerischen Entscheidungen trifft allein der Mandant. Unsere Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass diese Entscheidungen auf einer soliden Grundlage getroffen werden können – rechtlich, steuerlich, wirtschaftlich und auch emotional.
Wir analysieren, strukturieren, erklären und verhandeln. Aber wir übernehmen keine Entscheidungen. Diese Grenze halten wir sehr bewusst ein.  

Frage: 
Was können Berater leisten, was Unternehmer allein oft nicht schaffen? 

Antwort: 
Vor allem Übersicht und Tiefe. Wir erkennen Fallstricke häufig, bevor sie überhaupt sichtbar werden. 
Ein klassisches Beispiel ist die Frage, ob ein Asset Deal oder ein Share Deal sinnvoller ist. Das klingt zunächst technisch, hat aber erhebliche steuerliche, haftungsrechtliche und wirtschaftliche Konsequenzen.
Auch bei der Kaufpreisgestaltung – etwa durch Earn-outs, Garantien oder Kaufpreisanpassungen – können ohne Erfahrung schnell kostspielige Fehler entstehen.  

Frage:
Was passiert, wenn Unternehmer ihren Beratern nicht vertrauen? 

Antwort:
Dann wird es schwierig. Beratung basiert auf Offenheit und Vertrauen – nicht auf Kontrolle. Ich bin kein Mitarbeiter, an den man Aufgaben delegiert. Ich bin ein Partner, der mitdenkt. 
Dafür muss man mir aber auch Einblick geben. Ich habe erlebt, dass Mandanten Informationen zurückhalten oder Empfehlungen ignorieren. Das führt oft dazu, dass sich potenzielle Käufer zurückziehen oder Verträge lückenhaft bleiben.
Vertrauen ist kein Bonus – es ist die Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Transaktion.  

Frage: 
Sie sprechen auch von einer vermittelnden Rolle der Berater. Was meinen Sie damit? 

Antwort: 
In vielen Transaktionen treffen Menschen mit völlig unterschiedlichem Wissensstand und Erwartungshaltungen aufeinander. Wenn ein Familienunternehmer sein Lebenswerk verkaufen möchte und auf eine sehr erfahrene Käuferseite trifft, entsteht häufig Unsicherheit. 
Diese Unsicherheit kann zu festgefahrenen Positionen führen. Unsere Aufgabe ist es dann, zu moderieren, zu übersetzen und Vertrauen zu schaffen. 
Wir sind nicht nur Fachberater, sondern oft auch Dolmetscher, Vermittler – und manchmal sogar ein Stück weit Psychologen.  

Frage: 
Was sind die größten Risiken, wenn man ohne professionelle Begleitung in eine Transaktion geht? 

Antwort: 
Die Liste ist lang: unzureichende Vorbereitung, emotionale Verstrickung, steuerliche oder rechtliche Fallstricke, unrealistische Preisvorstellungen, fehlende Unterlagen oder mangelnde Marktkenntnis. 
Wer ohne Beratung in einen solchen Prozess startet, riskiert viel – häufig mehr, als ihm bewusst ist. Und leider merkt man das oft erst, wenn es zu spät ist. 

Frage: 
Was umfasst Ihre Beratung konkret? 

Antwort: 
Unsere Beratung ist sehr breit angelegt. Wir strukturieren den gesamten Ablauf, bewerten das Unternehmen, bereiten Verkaufsunterlagen vor, sprechen potenzielle Käufer an, organisieren die Due Diligence und unterstützen bei Vertragsverhandlungen. 
Kurz gesagt: Wir begleiten den gesamten Prozess – von der ersten Idee bis zum Abschluss. Dabei arbeiten wir eng mit anderen Experten zusammen, etwa Steuerberatern, Finanzexperten oder spezialisierten Anwälten. 

Frage: 
Klingt nach Teamarbeit. 

Antwort: 
Absolut. Keine Transaktion funktioniert im Alleingang. Es braucht Spezialisten für Steuern, Recht, Finanzen und Kommunikation – und diese müssen gut aufeinander abgestimmt sein. 
Unsere Transaktionsabteilung ist genau darauf ausgelegt. Wir bringen die richtigen Personen zusammen, arbeiten mit eingespielten Abläufen und greifen auf ein starkes Netzwerk zurück. So stellen wir sicher, dass der Prozess nicht nur funktioniert, sondern auch erfolgreich zum Ziel führt.  

Frage: 
Was würden Sie Unternehmern mitgeben, die aktuell über eine Transaktion nachdenken? 

Antwort: 
Sprechen Sie frühzeitig darüber – nicht erst, wenn bereits ein Käufer vor der Tür steht. Eine erfolgreiche Transaktion braucht Vorbereitung, Planung und Zeit. 
Wer sich rechtzeitig Rat holt, kann bessere Entscheidungen treffen. Und wer sich die richtigen Fragen stellt, bevor Druck entsteht, hat am Ende deutlich mehr Handlungsoptionen. 

Fazit 

Berater treffen keine Entscheidungen – aber sie sorgen dafür, dass Unternehmer fundierte Entscheidungen treffen können. Gerade im Mittelstand, wo es oft um Lebenswerke, Verantwortung und Zukunftsperspektiven geht, ist diese professionelle Begleitung ein entscheidender Erfolgsfaktor.